每天有許多顧客到店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給銷售顧問一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)呢？
文/馬丁
這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多4S店最頭疼的問題是——進(jìn)店的顧客來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢？如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢？
一個(gè)資深銷售顧問介紹自己的經(jīng)驗(yàn)：千方百計(jì)，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客最后都要掏錢后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管客流量不高，但實(shí)際銷量并不低。提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細(xì)節(jié)會(huì)影響到顧客的購買心情，從而影響銷量。
成交四步法包括：
引起顧客注意；
激發(fā)顧客興趣；
刺激顧客購買欲望；
促使顧客采取購買行為。
4S店銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時(shí)，銷售顧問如何用一句話就能夠吸引住顧客？一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意 和興趣，愿意聽銷售顧問的產(chǎn)品介紹，為銷售顧問提供一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。一些銷售顧問見了顧客后只會(huì)講三句話：歡迎光臨，想看什么車，再見。
如何用一句話吸引顧客？
用新品吸引顧客
幾乎所有的顧客都對(duì)新產(chǎn)品感興趣。誰不愿意買最新款的產(chǎn)品呀？所以，銷售顧問見到顧客后，就首先告訴顧客：“先生，這是今年推出的最新款車，我給您做個(gè)介紹……”，但有些銷售顧問向顧客提醒新車上市時(shí)照樣受到顧客的拒絕。其實(shí)，這是銷售員們的說話有問題。
給銷售顧問一個(gè)忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現(xiàn)在有款新車，請(qǐng)問您有沒有興趣？”“先生，這是我們最新款車型，你喜歡嗎？”
這 些說法為什么是錯(cuò)誤的呢？大家熟知的一個(gè)經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先 生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋？”結(jié)果是甲飯店老板賣得雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，區(qū)別就是要一個(gè)還是要兩個(gè)，而甲飯店 老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售顧問一定要相信進(jìn)店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會(huì)買的假設(shè)去提問，去推薦。這一假設(shè)對(duì)成交至關(guān)重要。
用促銷吸引顧客
許 多顧客是促銷型顧客，他們對(duì)品牌沒有忠誠度，對(duì)促銷有忠誠度。哪個(gè)品牌做促銷，就買哪個(gè)品牌。針對(duì)這類顧客的心理，銷售顧問在見到顧客時(shí)，馬上要把店里正 在開展的促銷活動(dòng)信息告訴顧客，讓顧客覺得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”響鼓還要用重錘敲。
銷售顧問不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點(diǎn)夸張的腔調(diào)把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”銷售顧問要將“做活動(dòng)”和“最劃算”用重音讀出來。
為什么一些門店開展的促銷活動(dòng)效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費(fèi)了。4S店開展的促銷活動(dòng)，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動(dòng)入耳才能讓顧客動(dòng)心。
利用人們的好奇心吸引顧客
人人都有好奇心。人們對(duì)自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。
“先生，請(qǐng)問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。一銷售顧問接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買車子，讓不用擠公交車，安心舒適的上下班?！?/p>
一位銷售顧問見一對(duì)輕年夫妻十分在乎車子的油耗后，就說：“這款車最適合你們用了?！鳖櫩推婀值貑柕馈盀槭裁?？銷售接著說,“這款車百公里的才油耗才六升，上高速會(huì)更低”，顧客就會(huì)繼續(xù)聽下去并且停住腳步。（來源：汽車經(jīng)理人）
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