文/海洲老師（darrenzhz）

導(dǎo)讀：

年底，老板最大的痛苦是什么？莫過于給員工分錢。

任正非說過：“公司發(fā)展到今天，如果一定要說有什么貢獻(xiàn)的話，就是在分錢的問題上沒有犯大的錯誤?！?/p>

在任正非看來，企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力不是人才的問題，而是利益分配的問題。

利益分配難題的背后，其實只有一個核心：即如何讓員工像老板一樣的努力工作？

那么，如何分錢才能夠起到最大化地員工激勵效果？

華為分錢的原點、原理與原則

是否有一種更具實踐意義的分錢總結(jié)，能夠讓企業(yè)家更容易理解和操作呢？

1.激勵的基本動因：原點=動機(jī)—動力—動作

首先，激勵最基本的動因是什么？即動機(jī)—動力—動作。

任正非：讓基層員工有饑餓感，中層員工有危機(jī)感，高層員工有使命感”的原則，才可能會激發(fā)這3個層次員工最底層的動機(jī)。

2.激勵的基本內(nèi)容：分錢=分權(quán)+分利+分名

中國人認(rèn)為，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。

華為的分錢，它具體表現(xiàn)為：分權(quán)、分利和分名。

分權(quán)。

華為分權(quán)激勵機(jī)制表現(xiàn)最徹底的就是華為的輪值CEO制度。

分利。

華為的做法非常多元化：包括寬帶薪酬、獎金、小濕股、合伙人。

分名。

各種基于榮譽的或者名譽的激勵，包括藍(lán)血十杰、明日之星或者各種首席專家的頭銜等。

3.激勵的基本導(dǎo)向：從外在的激勵到內(nèi)在的自我激勵

激勵本身只是手段或工具，它并不是目的。激勵的核心是要導(dǎo)向員工實現(xiàn)自我激勵，產(chǎn)生高績效的行為，能夠做到無需揚鞭自奮進(jìn)。

華為“分錢”的三種方式

1. 即時激勵。

華為的主管可以給員工發(fā)放積分券，積分相當(dāng)于一種內(nèi)部貨幣，可以在華為內(nèi)部超市購買商品。它的“面值”并不大，更多代表的是榮譽。榮譽券的發(fā)放，全權(quán)由主管決定，能夠形成對員工的即時激勵。

積分式是對員工的“綜合表現(xiàn)、核心價值、團(tuán)隊貢獻(xiàn)”采用獎分、扣分進(jìn)行量化管理的模式，并通過即時激勵、綜合評價，旨在全方位調(diào)動人的主動性，創(chuàng)造力，建立積極正面快樂的企業(yè)績效文化。

2. 短期激勵。

短期激勵機(jī)制主要對應(yīng)的是工資管理機(jī)制，薪酬績效采用KSF模式，適用于管理層，一線員工，銷售。

華為有比較完善的寬帶薪酬檔級表，它主要解決了員工基本報酬的問題。

KSF是一種能體現(xiàn)管理者和企業(yè)共贏的模式，一般會給管理者開拓6-8個績效激勵渠道，并在每個渠道上找到平衡點，超出平衡點做出分配細(xì)節(jié)。分配的不是企業(yè)既有的利潤，而是一種超價值的分配，要求管理者拿出好的結(jié)果、效果與企業(yè)進(jìn)行價值交易，企業(yè)贏得的是高利潤、管理者和員工獲得的是高收入，從而實現(xiàn)企業(yè)和員工的共贏。

3. 中長期激勵機(jī)制。

OP合伙人——讓優(yōu)秀人才變成事業(yè)合伙人。這是一種讓員工既出錢更要出力，卻不改變公司股權(quán)結(jié)構(gòu)，一起經(jīng)營公司，分享公司利潤成果的模式。

其中華為采用的KSF模式：

注：最適合企業(yè)核心管理人員的薪酬模式——KSF增值加薪法。

任正非認(rèn)為，相比較KPI，KSF有著很大的優(yōu)勢：

1.?既要讓員工對個人收入有安全感，又能獲得不斷增加收入的機(jī)會。

2.?既要讓員工有不斷加薪的機(jī)會，又不致于增加企業(yè)的成本和負(fù)擔(dān)。

3.?既要讓員工接受，又讓老板認(rèn)可。

4.?既是一份加薪方案，又是一套改善計劃。

5.?沒有比KSF更強(qiáng)的系統(tǒng)。

而馬云曾說：

員工的薪酬和價值是掛鉤的。價值不增長，只增加收入，結(jié)果就是企業(yè)的人力成本越來越高。有能力的工資更高，沒能力的工資低也是理所當(dāng)然，那種混日子的員工直接被自然而然的淘汰。

華店長為門店KSF實操案例：

該店長原月薪為5000元，首先把他的固定工資部分降低，拿出4000元作為KSF工資，并把他分?jǐn)偟?-8個指標(biāo)。

華為的員工只要達(dá)到了平衡點（年度平均數(shù)據(jù)），就可以全部拿到這部分K工資，如果超過了平衡點，就有獎勵，上不封頂，沒達(dá)到平衡點，就少發(fā)一些，但下限是有度的，以保證員工的安全感！

在平衡點的基礎(chǔ)上：

1. 營業(yè)收入每增加5000元，獎勵100元，每減少5000元，少發(fā)50元；

2. 利潤額每多1000元，獎勵12元，每少500，少發(fā)6元；

3. 人創(chuàng)營業(yè)額，每多400，獎勵50，每少400，少發(fā)25元；

4. 培訓(xùn)員工，每多培訓(xùn)一個小時，獎勵50元，每少一個小時，少發(fā)25元。

5. ...

運行兩個月，門店各項指標(biāo)大大改善，店長工資也增長到了7500+...，員工創(chuàng)造了更高價值，拿到了更高收入，而華為因此獲得更高利潤，從而實現(xiàn)利益共贏！

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專注薪酬績效研究、實踐、落地運行。

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