郴州市金貴銀業(yè)：激烈的競爭中用信用贏得勝利
有色金屬冶煉企業(yè)的原料采購及產(chǎn)品銷售兩端分別由原料提供的上游賣方及產(chǎn)品購銷的下游買方主導(dǎo)，競爭格局十分不利，為保障有色金屬冶煉企業(yè)的原料供應(yīng)及產(chǎn)品市場占有率，建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度和推進(jìn)信用交易已成為企業(yè)獲取市場競爭力的必要手段和經(jīng)營方式。
一、企業(yè)信用管理的含義及現(xiàn)實(shí)意義
（一）企業(yè)信用管理有廣義和狹義之分
廣義的企業(yè)信用管理是指為獲得它方提供的信用或授予它方信用而進(jìn)行的管理活動(dòng)。狹義的企業(yè)信用管理是指一個(gè)企業(yè)通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)各部門的活動(dòng)，對信用交易前期的客戶資信調(diào)查與評估、中期的債權(quán)保障和后期的應(yīng)收賬款管理與追收進(jìn)行全面系統(tǒng)管理的活動(dòng)，其主要目的是提高競爭力、擴(kuò)大市場占有份額，在力求達(dá)到企業(yè)銷售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降至最低。本文所說的企業(yè)信用管理主要是狹義的企業(yè)信用管理，也是傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理。
企業(yè)信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中最重要的組成部分，是企業(yè)管理學(xué)的一個(gè)重要分支。從企業(yè)信用管理的含義我們可以看到，企業(yè)信用管理是一個(gè)系統(tǒng)的過程管理工程。它既包括授信前對客戶資信的調(diào)查與評估工作，也包括授信過程中的債權(quán)保障技術(shù)處理，以及后期的應(yīng)收賬款管理與市場開拓工作。
（二）有色金屬冶煉企業(yè)信用管理的現(xiàn)實(shí)意義
信用管理問題是影響有色金屬冶煉企業(yè)競爭力的關(guān)鍵，為在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了提高采購規(guī)模、加強(qiáng)商品質(zhì)量和價(jià)格競爭力以外，還有一個(gè)重要的方面就是要提高信用交易及信用風(fēng)險(xiǎn)防范的能力。也就是說，有色金屬冶煉企業(yè)一方面要更多地采用信用結(jié)算方式增強(qiáng)企業(yè)競爭力，一方面要加強(qiáng)對上游原料企業(yè)保證金支付的信用風(fēng)險(xiǎn)防范能力。目前無論是從產(chǎn)能還是實(shí)際產(chǎn)量來看，中國都是世界最大的有色金屬生產(chǎn)國。然而，中國有色金屬的消費(fèi)量卻遠(yuǎn)比其產(chǎn)能要低?？偖a(chǎn)能超過實(shí)際產(chǎn)量至少為40%。這些富余產(chǎn)能將導(dǎo)致國內(nèi)市場激烈的競爭格局。在西方國家，所有商業(yè)貿(mào)易的90％都采用信用方式進(jìn)行，只有不到10％的貿(mào)易采用現(xiàn)匯結(jié)算，信用結(jié)算方式已經(jīng)成為商品交易中的絕對主流。而在我國，由于企業(yè)信用的缺失和不足，企業(yè)間信用交易方式僅占所有交易的20％左右，現(xiàn)匯交易達(dá)到80％；有色金屬冶煉企業(yè)間的信用交易方式占所有交易的比例更低，僅在10-15%之間。落后的結(jié)算方式嚴(yán)重地阻礙了有色金屬產(chǎn)品貿(mào)易的擴(kuò)大和企業(yè)的發(fā)展，也使得我國有色金屬冶煉企業(yè)的競爭力大大減弱。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國企業(yè)已處于和國外企業(yè)同臺競爭的環(huán)境中，而據(jù)上述分析，同樣規(guī)模的企業(yè)，西方企業(yè)的信用銷售能力是我們的4-5倍。因此，為擴(kuò)大國內(nèi)國際市場份額，我國有色金屬冶煉企業(yè)必須改變銷售策略，有目的的提高賒銷比例，在風(fēng)險(xiǎn)控制與市場規(guī)模擴(kuò)展方面達(dá)到平衡，提高企業(yè)在國內(nèi)國際市場上的競爭力。而提高賒銷比例的前提是加強(qiáng)企業(yè)信用管理。
二、有色金屬冶煉企業(yè)信用管理的特點(diǎn)
有色金屬冶煉行業(yè)是一個(gè)競爭激烈、資金密集型的行業(yè)。該行業(yè)信用管理有其自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)為：
（一）有色金屬冶煉企業(yè)對流動(dòng)資金的要求高
對于有色金屬冶煉企業(yè)來說，能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，除了要有較高的綜合回收技術(shù)外，還必須具備充足的資金實(shí)力。有色金屬冶煉企業(yè)幾乎所有的原料采購交易都需要提交保證金并預(yù)付貨款，這種交易模式很大程度上影響到了企業(yè)本身正常流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)；除此之外，企業(yè)開立的信用證、保函和銀行承兌匯票等往往是通過抵押或負(fù)有連帶責(zé)任的擔(dān)保從銀行取得，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對較大。
（二）冶煉加工產(chǎn)品銷售呈買方市場
市場競爭的最大特征就是自由競爭，隨著競爭的不斷加劇，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的有力手段在結(jié)算方式中所占的份額越來越大！在信用交易方式下，賣方向買方直接提供信用支持，可以在競爭中最大程度地抓住市場機(jī)會，但在目前不成熟的信用經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)并沒有得到有效的控制?！百d銷是找死，不賒銷是等死”，越來越多的信用交易為信用管理部門提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
（三）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制滯后
存在一系列信用管理方面的問題需要解決：如缺乏專門的信用管理職能部門，應(yīng)收賬款的管理基本上是由銷售和財(cái)務(wù)兩個(gè)部門承擔(dān)；信用管理方法和技術(shù)落后，多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法；信用管理重點(diǎn)嚴(yán)重滯后，解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法；缺乏經(jīng)過專門訓(xùn)練的信用管理人員，等等。
因此，有色金屬冶煉企業(yè)還處于信用管理的基礎(chǔ)建設(shè)時(shí)期，強(qiáng)化有色金屬冶煉企業(yè)信用管理必須從解決一些最基本的問題入手。
三、有色金屬冶煉企業(yè)信用管理的對策
有色金屬冶煉企業(yè)的特點(diǎn)決定了信用管理在企業(yè)管理中的重要地位。有人作了一個(gè)形象的比喻：企業(yè)在激烈的市場競爭中就象一支足球隊(duì)，進(jìn)球的機(jī)會和失球的風(fēng)險(xiǎn)并存；而企業(yè)的信用管理部門就是球隊(duì)的守門員，沒有守門員的球隊(duì)注定要在市場競爭中落?。?br> 那么，有色金屬冶煉企業(yè)要如何進(jìn)行信用管理，才能保住不失球，或者少失球呢？可以從以下幾方面入手：
（一）打破傳統(tǒng)管理觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成如下兩種觀念
1.客戶是企業(yè)的資源，建立和健全資料詳盡的客戶數(shù)據(jù)庫是企業(yè)生存和發(fā)展的需要。銷售、采購等業(yè)務(wù)部門必須做好客戶的基礎(chǔ)信息收集和整理工作。
2.銷售和利潤是兩個(gè)概念，擴(kuò)大銷售并不一定表示提高利潤，收不回現(xiàn)金的銷售等于是損失。幫助業(yè)務(wù)部門找到應(yīng)收賬款規(guī)模與成本的平衡點(diǎn)，達(dá)到收益最大化。
（二）設(shè)立專門的信用管理部門，健全企業(yè)信用管理制度
1.企業(yè)實(shí)施經(jīng)營管理全過程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，首先必須在原有的業(yè)務(wù)管理體系中，增加信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能，設(shè)立專職獨(dú)立的信用管理部門?？紤]到信用管理涉及法律、合同、財(cái)務(wù)、銷售、產(chǎn)品質(zhì)量等多方面內(nèi)容，因此，可以在信用管理機(jī)構(gòu)上面，設(shè)立企業(yè)信用管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由企業(yè)總經(jīng)理掛帥，分管法律、財(cái)務(wù)、銷售、生產(chǎn)經(jīng)營的副總經(jīng)理為成員，并明確職責(zé)，建立和堅(jiān)持工作例會制度，定期研究信用管理工作。一套科學(xué)的信用管理組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)信用管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流程和方法得以順利運(yùn)行的基本保證。
2.建立健全企業(yè)信用管理制度。主要包括信用管理機(jī)構(gòu)職責(zé)及工作制度、客戶資信管理制度、客戶授信管理制度、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度、合同管理制度、合同信用檔案管理制度、企業(yè)員工誠信教育管理制度等，并強(qiáng)化措施，抓好落實(shí)。
（三）加強(qiáng)客戶資信管理和應(yīng)收賬款管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
1.客戶資信管理，是有色金屬冶煉企業(yè)合同和信用管理的基礎(chǔ)工作，具體內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
（1）做好客戶信用信息的收集工作。包括信用信息的內(nèi)容、種類、來源，收集的責(zé)任人等。信息收集要采取直接調(diào)查和間接調(diào)查相結(jié)合的辦法，務(wù)求全面、客觀、及時(shí)。要加強(qiáng)與政府管理部門和司法機(jī)關(guān)的聯(lián)系與溝通，以獲取更有價(jià)值的信用信息。
（2）加強(qiáng)客戶信用檔案管理。根據(jù)要求，將客戶的信用信息分類歸檔，建立數(shù)據(jù)庫，作為信用評估和處理糾紛的依據(jù)。
（3）對客戶進(jìn)行信用評估。根據(jù)客戶的信用信息，采取定性分析和定量分析的方法，對客戶的信用狀況作出評價(jià)，作為授信的依據(jù)。這項(xiàng)工作做好了，就可以從源頭上避免70％左右的信用風(fēng)險(xiǎn)。
（4）嚴(yán)格客戶的授信程序。有色金屬冶煉企業(yè)應(yīng)通過制度的形式，規(guī)范企業(yè)的授信行為，而不是憑關(guān)系、無根據(jù)地盲目授信。授信的一般程序，應(yīng)包括客戶提出授信申請、銷售人員審核、信用分析及信用批復(fù)等步驟。其間，要注意運(yùn)用抵押、擔(dān)保、保險(xiǎn)等債權(quán)保障手段，以轉(zhuǎn)嫁賒銷風(fēng)險(xiǎn)。
（5）做好客戶的動(dòng)態(tài)管理。根據(jù)客戶的履約情況和相關(guān)情況，及時(shí)對客戶進(jìn)行信用分析評價(jià)，調(diào)整其信用等級，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。
2.應(yīng)收賬款管理。所謂應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)而產(chǎn)生的待收回款項(xiàng)。應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)，是盡快收回款項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款向現(xiàn)金的快速和足額的轉(zhuǎn)換。應(yīng)收賬款的管理制度，包括應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控制度和逾期賬款的追收制度。
（1）應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，要立即進(jìn)行跟蹤分析，尤其是對大額應(yīng)收賬款和核心客戶，更要進(jìn)行自始至終的監(jiān)控。要建立應(yīng)收賬款監(jiān)控系統(tǒng)，及時(shí)控制應(yīng)收賬款的規(guī)模。
（2）逾期賬款的追收制度。客戶沒有在信用期內(nèi)付款，這種到期應(yīng)付而未付的賬款，稱為逾期應(yīng)收賬款。逾期應(yīng)收賬款如不及時(shí)追收，就有可能變?yōu)閴馁~，給企業(yè)帶來嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。要建立逾期賬款的分析制度，通過債務(wù)分析模型，在協(xié)商、委托收賬機(jī)構(gòu)、仲裁和訴訟中，選擇適當(dāng)?shù)淖酚懯侄?，盡快追回應(yīng)收賬款。同時(shí)，要建立企業(yè)業(yè)務(wù)人員追收賬款責(zé)任制，將其追收賬款的業(yè)績與其工資、獎(jiǎng)金掛鉤。
結(jié)束語：
因此，有色金屬冶煉企業(yè)建立健全一套科學(xué)完整的現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度并予以堅(jiān)定不移的監(jiān)督執(zhí)行，帶給企業(yè)的將是防范抵御信用風(fēng)險(xiǎn)能力的顯著增強(qiáng)以及隨之而來的經(jīng)營效率和經(jīng)濟(jì)效益的直接提高。當(dāng)前，我國是正處在市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的初級階段，社會誠信文化和社會信用體系正在逐步形成和建設(shè)當(dāng)中，在未來市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里面，信用交易的比例一定會極大的提高，信用管理的優(yōu)勢會越來越明顯，成熟有效的信用管理體系最終會成為企業(yè)的核心競爭力，成為一把利器，讓有色金屬冶煉企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境中脫穎而出。
參考文獻(xiàn)：
1、徐憲平主編：《社會信用體系知識讀本》，湖南人民出版社，2005年12月第一版
2、黃衛(wèi)東、楊勝剛主編：《信用管理師教程》，湖南大學(xué)信用研究中心，2009年10月
3、張強(qiáng)、黃衛(wèi)東主編：《社會信用體系建設(shè)的理論與實(shí)踐――信用經(jīng)濟(jì)與信用體系國際高峰論壇文集》，湖南大學(xué)出版社，2009年10月第1版
4、曹小寧、張慧伶主編：《信用管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》，中國商業(yè)出版社，2002年4月出版
聯(lián)系客服
